 |
 |
ケース(14)、新規事業の広告・宣伝、販売方法はどのようにした良いか
「ハウジング会社として、20年以上の実績が有る会社です。此れまでに建築した一戸建て住宅数は2万棟を越します。この度、子会社で「住まいと健康」をテーマに健食の通販を始めることにしました。住宅居住者2万人を当初の顧客見込みリストとして、商品数は全て仕入れ商品で賄う事にしています。居住者は中高年者が多いようです。どのような商品が良いか、又広告・宣伝、販売方法はどのようにしたら良いか教えて下さい。」 |
 |
 |
新規に通販事業を立ち上げる時の最大の難関は顧客リストの収拾に有る。その点では大変やり易い環境に有ると言って良い。建築した住宅のユーザーであり、建築後でもメンテナンスなどで取引も有ると思われるし、子会社であっても告知さえしっかりとすれば信用度、知名度共に全く問題が無い。事業立ち上げの当初戦略としては、建築ユーザーを顧客に囲い込む作戦は当然であるし、売上基盤を固めた後に建築ユーザー以外の顧客を獲得すれば良い。商品選択は、顧客層に中高年者が多い様なので、見合った商品が良いのは当然である。視力回復、関節痛、生活習慣病、滋養強壮、等がノミネートされる。要は中高年者にとって何にケアしているかである。ここで一つのデーターをご紹介する。昨年の秋に一般新聞で公募した、中高年者4百人が参加した健康セミナーでのアンケート結果である。参加した男女比率は女性6対男性4で、首都圏に住在している一般の人である。「不安を感じる病気はなんですか？」と言う設問に対して、
- 高血圧86人（21.5％）
- 白内障79人（19.75％）
- 脳卒中72人（18％）
- 糖尿病67人（16.75％）
- 関節痛56人（14％）
- その他心臓病、腎臓病、等40人（10％）
であった。
実に90％の人が、高血圧、白内障、脳卒中、糖尿病、関節痛に不安を感じている事が解った。一つのアンケート事例では有るが、無視出来ないデータ−でもある。さらに付け加えるならば、地域特性的に偏った傾向が出る場合も有るので、確実なリサーチを行うのであれば、建築ユーザーから同じ様なアンケートを取った方が良い。大変有効なデータ−になり、今後の商品選択上大いに参考になる。全国的に多い生活習慣病や、加齢により多くの人が罹病する白内障、関節痛に関連する健康食品は、商品ジャンルとしては激戦区であり、有店舗、無店舗を問わず多くの会社から販売されている。後発の優位性を出す為には、単にバイヤーが持ち込んできた製品をそのまま商品化せずに、一工夫も二工夫もしてから、ユニークな商品に仕上げることである。例えば、視力回復に良いとされるブルーベリーにおいても、単に「北欧の野生種です」、「抽出エキス○○mg配合」だけではなく、白内障に良いとされる「ルテイン○○mg配合」「リコピン○○mg配合」と謳える様な商品化が最低限必要である。広告・宣伝、販売方法であるが、「住まいと健康」をテーマに、情報誌を製作して見たら如何であろう。取りあえず1年間に4回〜6回程度製作し、建築ユーザーに配布する。内容的には、居住者の取材記事、暮らしの工夫事例記事、リホーム事例記事、等の「暮らし関連」記事と健康家族の取材記事、健康維持のための生活工夫記事、健康情報、等の「健康関連」記事、居住地付近の地域情報、イベント情報、等の「地域関連」記事を主体に構成して見ると面白い。要は楽しい、為になる情報誌に仕上げ、情報誌を通じて信頼感を増幅する事が大事であり、物販を全面に出しては失敗する。物販のページは最後の方に数点の紹介にとどめるが、一つ一つの商品は懇切、丁寧に紹介した方が良いだろう。一般広告では使えない程のスペースを利用し、如何に健康維持に役立つかを切々と記事化すれば良く、商品開発の苦労も報われる事になる。決して商品の羅列をしてはいけないし、販売価格を赤字で印刷するような事をしては下心を見透かされかねない。
|
