健康食品通販コンサルティング 健食通販道(4)

通信販売コンサルティング 若松事務所
若松事務所概要 プロフィール セミナー お問い合わせ 地方旅日記 通販コンサル 中小通販クリニック 健康食品通販コンサルティング 健食通販道 通販コンサルタント 若松事務所
通信販売のコンサルティング 講演依頼はこちら
通信販売のコンサルティング 手順はこちら

 

健康食品通販コンサルティング 健食通販道

健食通販道(4)




 健食メーカーが通販事業を立ち上げる準備の順序を列記すると、(1)当初販売製品の決定(2)担当要員の決定(3)事業開始場所の決定(4)商品開発(5)販売方法の決定(6)コンピューターシステムの導入(7)各種印刷物の製作(8)広告宣伝の順番になり、順調に行っても約6ヶ月位の期間がかかる。後は、受注開始、物流、代金回収、各種集計分析等の日常的な運営になる。
 各順序毎のポイントを解説すると、

 (1)当初販売製品の決定:
健食メーカーであるから当然自社製品を基にした商品になるが、複数の製品が有る場合には当初の製品ジャンルを決定しておいた方が良い。沢山の製品ジャンルが有れば良いというものではないので、全体の運用テストのつもりで当初は少なめにした方が良い。
 もし複数の製品を商品化するのであれば、顧客ターゲット層が同じ方がよい。以前苦労した実話であるが、某コラーゲンメーカーが、?沍^コラーゲン製品と??型コラーゲン製品を同時に商品化し販売を開始したことがある。コラーゲンメーカーとしては、いずれも自社製品でありコラーゲンと言うくくりでは同じと考えた訳だが、?沍^コラーゲンは美容関係で、??型コラーゲンは肘痛、膝痛関係を対象とした製品で売りの切り口がまったく異なる。その為に使用する媒体が2種類になり、媒体経費が2倍になって効率が悪く、大変苦労をした事がある。
 通販事業立ち上げ時には、1円の売上も無い準備段階で経費だけが先行する。出来るだけ早く先行投資を回収しなければならない時だけに、一番経費が掛かる媒体費は効率的にする事が大事なポイントである。
 又、当初から数多くの商品化を目指すと、写真の数も増え、カタログのページ数も増える。新業務に不慣れな担当者にとっては大変な仕事になり、最悪の場合には販売開始が遅れてしまうこともあるので要注意である。

(2)担当者の決定:
 本格的に事業を開始するのであれば、私は最低2名が必要だと考えている。2名中、2名とも女性が良く、男性は入れても1名が限度である。
 1名は商品開発や広告、分析等の「仕事」を担当し、もう1名は受注、発送、入金処理等の「作業」を担当する。「仕事」を担当する人は数字に強いデジタル思考の人間が向いていて、「作業」を担当する人は、タイプとしては顧客の感情が解るアナログ的人間が良い。
 通販業務で電話受注する場合の担当者は、一部の商品を除いて女性が担当するのが普通である。通販業務は全体的に細かい仕事が多く、女性向きの業務と言える。
 立ち上げ当初は2名でスタートし、売上が増えてきたら「作業」担当者の増員をすればよく、客単価が1万円位ならば、増員の目安は1億円ごとに1人である。特に営業経験等は必要とせず、通販大好き人間で顧客の年代層と同じ年代層の女性が良いようだ。

(3)事業開始場所の決定:
 別に何処でなければならないと言う事はないが、広さ的には当初約10坪位有れば全ての業務が出来るはずである。
 以前経験した実話であるが、某メーカーで、卸売り業務もしている会社が、社長の鶴の一声で通販事業を開始した時のことである。社内で通販事業をする事に反対するセクションが有った。曰く「卸先会社に対して営業的に拙い」との意見である。こうした傾向はよくある話で、大概の場合は通販部門を別会社にする事で解決することが多いのだが、この会社では「別会社でも、同じ住所に有るのは見えみえ」との事で、他の離れた住所で立ち上げる事になった。
 担当者2人だけが別のビルの一室にポツンと隔離された様になり、上司は通販反対派のため1回も立ち寄らず、相談の度に本社に出向いても決済は延びのびにされ、開店休業状態になり、ついに廃業となったことがある。
 事業場所は単に作業場所であるだけでなく、業務遂行場所であるから、決済権、管理権の有る人とあまり離れないようにするか、担当者に権限を移譲した方が良い。事業開始場所を早めに決めなければならない理由は住所と電話番号にある。全ての商品や印刷物には販売会社の住所と電話番号が必要で、場合によっては電源の容量を増やしたり電話回線を増やす為に、増設工事が必要な場合があるからである。

(4)商品開発:
 多くの通販会社で最も失敗する事例が多いのがこの部分である。商品開発は単に製品をパッケージに入れて商品名を付ければ良いと言うものではなく、競合他社商品や類似品にも注意を払う必要があるし、販売方法を考えるとサンプル品の開発も必要になってくる。
 健食に限らず化粧品も同じだが、使う人によって個人差が有る製品の販売はツーステップ方式を採る事が多い。ワンステップ目はお試し品の販売、ツーステップ目で本商品を買ってもらう方式である。
 サンプル品、お試し品等と呼ばれる品は、顧客が本商品を購入する前に、継続使用出来るかどうか試してもらうテスト品である。買う側からすると最初から本商品を数千円出して買ったものの臭いが気になったり、使用してみたら胃の調子が悪くなったり、便秘したりして、体調にマイナス面が出た場合、残り分をほとんど捨てることになる。そんなリスクを考えると、まずはサンプル品でマイナス面がないかどうか試してみたいと考える。
 しかし、サンプル品がなければ、最悪数千円を捨てる事になり、購入をためらってしまうケースが多い。
 私のこれまでの経験では、新聞広告等で本商品だけを販売した場合と、サンプル品と併せて販売した場合とでは反響率は3倍以上の差が出ている。ただし、サンプルは有料にしなければサンプルマニアの好餌になり、本商品への購入に結びつく率が低く、有効なリストにもならないので注意が必要である。売る側にとっては本商品とは別にサンプル品を作る経費がかかる事になるが、販売後の返品率の低下や有効リストの収集面で大きな効果が有る。
 商品開発のポイントはネーミング、パッケージ、量目、販売価格である。ネーミングは商品を的確に表現したネーミングが解り易いが、ジンクスとしては濁点が二つ以上付いたネーミングはあまりヒットしないと言われている。例外も有るし、あくまでもジンクスであるが、あえて無理に付ける事もないだろう。
 パッケージは商品が液状の物を除くと、アルミパック形式のものが携帯や郵送に便利なことから多くの会社が採用し始めている。パッケージのカラーリングは、強精色の強い商品を除くと比較的落ち着いた色が良く、量目は大体1か月分の使用量を目安にする事が多い。
 消費者アンケートによると、健食にかける1ヶ月分の購入金額は平均約8千5百円という集計結果が出ている。通販商品の販売価格はコストの積み上げでは無く、付加価値によって決まることが多いが、購入者の購買力を全く無視出来ない事も事実なので参考にしてもらいたい。
 サンプル品の量目は使用感が実感出来る量目ではなく、顧客の懸念するマイナス面が払拭出来る量目にする事が大事であり、したがって価格は数百円程度になるはずである。

(5)からは、紙面の関係で次号に継載する。
以上



健食通販道 [1] [2] [3] [4] [5] [6] [7] [8] [9] [10]
 
 

目次

| 事務所概要 | プロフィール | セミナー | お問い合わせ | 地方旅日記 | 通販クリニック | 健食通販道 | トップページ |